Odbudowa biznesu B2B po pandemii. Odwaga i rozwaga.

Wszystko wskazuje na to, iż kryzys związany z pandemią COVID-19 powoli zaczyna słabnąć.  Przedsiębiorcy w Polsce odczuli go bardzo mocno, czasami nazbyt boleśnie. Wiele biznesów poległo na zawsze w nierównej walce z chińskim wirusem i zainfekowaną ekonomią.

Trzeba wrócić do normalności

Jak pamiętamy, ograniczenia pandemiczne (lockdown) wpłynęły bardzo istotnie na działania wielu branż. Wszelkie aktywności np. w branży gastronomicznej, hotelarskiej, fitness, beauty uległy niemal całkowitemu zamrożeniu. Z kolei w branży przesyłek kurierskich, czy IT nastąpiła eksplozja popytu. Nikt nie był w stanie tego przewidzieć i na tym polega niewidzialna ręka rynku. Silny i słaby w biznesie to pojęcia względne. Silnym okazał się kupażer płynu dezynfekującego z alkoholu owocowego, a słabym światowa sieć kin czy globalna sieć hoteli.

Segmenty rynku borykające się z lockdownem musiały się zmierzyć z całkowitą lub częściową redukcją aktywności, szybką zmianą oferty, dopasowaniem rozmiarów działalności do możliwości danej chwili.

Pomimo pomocy publicznej wielu przedsiębiorców straciło klientów. W segmencie B2B utracie kontrahentów towarzyszyło powstawanie gigantycznych zatorów finansowych skutkujące utratą płynności płatniczej dostawców. Wiele firm padło nie z powodu spadku sprzedaży, ale z powodu narastania zadłużeń.

Na szczęście wszystko wskazuje na to, że nadchodzi odwilż. Najwyższy czas się do niej przygotować.

Firmy planują powrót do gry, jednak z nową perspektywą działania. Podmioty z rynku B2B dokonały przewartościowań, skutkiem czego część z nich:

• trwale zamknęła biznes poprzez jego likwidację lub sprzedaż,
• dokonało przebranżowienia,
• zmieniło model biznesowy (np. przeniosło działalność do Internetu).

Większość firm planuje jednak odbudować się w dotychczasowym modelu, już w nowych realiach. Towarzyszyć temu będzie brak pewności, ostrożność, działanie po omacku. Co to będzie? Jak to będzie?

Zakończenie pandemii to punkt zero, kiedy walka konkurencyjna rozegra się od nowa, a jej efektem może być nowy układ sił w konkretnych branżach. Może się okazać, że ostatni będą pierwszymi i odwrotnie.

Tym bardziej, mając na uwadze potrzebę odbudowy potencjału firm i odzyskania strat należy się zastanowić, jak działać, aby nie wpakować się w kolejne kłopoty.  A te mogą sprawić zwłaszcza nierzetelni kontrahenci, brak zapłaty za zakupione towary i usługi, a w efekcie brak środków na rozwój i obsługę własnego zadłużenia.

Niewątpliwe ci, którzy więcej zaryzykują, mają szanse więcej zarobić. Dynamiczna, proaktywna działalność w celu pozyskania nowego klienta i odzyskania starego, który przeszedł do konkurencji, winna być obwarowana pewnymi założeniami.

Działaj odważnie.

Konkurencja nie śpi. Poszukuj nowych rynków, nowych odbiorców. Przestań myśleć schematami sprzed pandemii. Nie wykluczaj niszowych segmentów, „egzotycznych” kontrahentów.  Przez 2 lata wiele się zmieniło. Także Twoi potencjalni klienci.

Działaj rozważnie

Przed sprzedażą na odroczony termin płatności, sprawdzaj z kim, robisz interesy. To jest konieczność, a nie miękka rekomendacja. Wiarygodność Twojego kontrahenta zdecyduje, czy uzyskasz zapłatę w terminie, lub czy ją w ogóle kiedykolwiek otrzymasz. Unikaj zwłaszcza tych, którzy są windykacyjnymi recydywistami i chętnie kupią towar/usługę, o ile dostaną kredyt kupiecki. Mniej ich interesuje u kogo i za ile, bo i tak nie planują płacić. A uwierz zawodowcom z branży windykacyjnej – takich podmiotów jest wielki wysyp.

Masz szereg możliwości szybkiego, bezpłatnego lub taniego weryfikowania kontrahentów przed zawarciem transakcji. Także online.

Obserwuj, monitoruj, motywuj.

Twoi kontrahenci kupując od Ciebie na odroczony termin płatności (tzw. kredyt kupiecki), muszą czuć potrzebę zapłaty na czas. Zapłaty właśnie Tobie.  Musisz im wysyłać sygnał, że tego pilnujesz i jest to dla Ciebie ważne. Systemowo, grzecznie, uczciwie, rzeczowo przypominaj im poprzez e-mail lub SMS o zbliżającym się terminie zapłaty za Twoje faktury. Kilka razy w miesiącu. Wysyłaj zestawienia należności wraz z kalendarzem oczekiwanych płatności.

Nie musisz w nic inwestować, wrzucaj faktury do platformy monitoringu należności i śpij spokojnie…j. System wykona robotę i nie popsuje relacji z kontrahentem. Ty zaś uzyskasz zapłatę w terminie.

Co to praktycznie oznacza? Skrócisz cykle DPD, tzn. średni czas, po jakim  odzyskujesz należności bieżące, a przez to będzie Cię stać na więcej w tym samym czasie.

Reaguj na incydenty płatnicze

Jeśli ktoś Ci nie płaci 30 dni, pomimo tego, iż otrzymał przypomnienia opisane powyżej, raczej szybko nie zapłaci. Pewnie ma ważniejsze płatności lub firmę windykacyjną na głowie.

Nie możesz się wahać. Określ akceptowalny czas zwłoki i skieruj sprawę do windykacji, ale takiej w „białych rękawiczkach”. Zadbaj, aby profesjonalna firma windykacyjna skupiła się na odzyskaniu pieniędzy, ale w sposób pozwalający na restytucję przyszłych relacji z kontrahentem.

Kluczowym wydaje się tutaj wybór stałego partnera windykacyjnego i kryteria, które musi on spełniać. Oferta jest szeroka, jest w czym wybierać. Pamiętaj wszakże o swojej reputacji rynkowej. Zawodowi windykatorzy nie mogą na nią negatywnie wpłynąć. Dlatego wybierz takich, którzy działają skutecznie, ale etycznie i rozważnie. Sprawdź ich referencje i doświadczenie.

Nie odkrywaj  Ameryki ponownie.

Temat należności, wierzytelności będzie Cię prześladował teraz codziennie. Odbijasz biznes od dna. Masz szansę na nową pozycję na rynku. Musisz dużo pracować i skupiać się na tym, co ważne. Zarządzanie należnościami to nie jest Twoja kluczowa kompetencja. Masz sprzedawać, a  nie zajmować się stale pieniędzmi. Mając to na względzie pamiętaj, aby nie rozproszyć za bardzo obowiązków w zakresie należności i nie zbudować monstrualnych procedur w tym zakresie. To musi być prosty schemat oparty na 3 krokach:

1. Weryfikacja
2. Monitoring
3. Windykacja (ostateczność)

Jeśli lubisz wykorzystywać istniejące i sprawdzone rozwiązania, pomyśl o skorzystaniu z e-narzędzia/platformy zarządzania należnościami. Będziesz miał wszystko w jednym miejscu i pod kontrolą 1 osoby, a nie rozbudowanej administracji finansowo-kontrolno-księgowej. Koszty też nie pozostaną bez znaczenia.

Powyższe uwagi kierowane są do firm B2B wychodzących na prostą po pandemii. Mają one jednak bardziej uniwersalny wymiar. O trwałej przewadze konkurencyjnej firmy stanowi nie tylko cena, jakość produktów/usług, ale także coś, co określamy „kulturą finansową” przedsiębiorstwa, której część stanowi tzw. moralność płatnicza.  Firmy o wysokiej kulturze finansowej  płacą swoim pracownikom, dostawcom, wszelkim interesariuszom na czas. W zamian za uczciwą ofertę oczekują także uczciwej, terminowej zapłaty.

I zapamiętaj: „Podejście jest tą małą rzeczą, która czyni wielką różnicę” – W. Churchill.