SKUTECZNA WINYDKACJA- pułapki wskaźników efektywności.

Oczekiwania wierzycieli biznesowych względem firm windykacyjnych ulegają ciągłym zmianom. Taka ewolucja wymogów ma ścisły związek z globalizacją biznesu, jego digitalizacją oraz zmianami w prawie.  Nie ulega, wszakże zmianie jeden naczelny wymóg – wysokiej skuteczności w odzyskiwaniu należności. Firmy z sektora wierzytelności oceniane są właśnie przez pryzmat tego czynnika.

Warto się przyglądnąć tejże skuteczności, o którą każdy przedstawiciel firmy z branży należności jest stale indagowany. Należy wyraźnie zauważyć, iż na efektywność działań windykacyjnych ma wpływ szereg czynników leżących zarówno po stronie klienta, jak i windykatora.

Czas reakcji na problemy z długami, poziom kultury finansowej i jakość procedur udzielania kredytu kupieckiego, podjęte uprzednio działania „przedwindykacyjne”, jakość relacji z dłużnikiem, czy wreszcie jakość sprzedawanych towarów i usług – to zewnętrzne okoliczności, bardzo istotne dla procesu uzyskiwania zapłaty, na które jednak windykator nie ma absolutnie żadnego wpływu.

Z drugiej strony, istniej cała lista komponentów skutecznej windykacji leżących tylko i wyłącznie po stronie firmy windykayjnej, a to takich, jak: zakres podejmowanych działań, kompleksowość tychże (polubowne oraz sądowe), kompetencje merytoryczne, potencjał organizacyjny, pokrycie terytorialne, doświadczenie poparte liczbą obsłużonych spraw, specjalizacja w konkretnym segmencie rynku.

Mając teraz ogólny pogląd na temat źródeł skuteczności windykacji, warto „rzucić okiem” na sposób jej prezentowania wierzycielowi. Informacja o wyrażonej liczbą efektywności, prezentowana jako odpowiedź na pozornie proste pytanie: „Jaki procent długów odzyskuje wasza firma?” niekoniecznie może nam rozjaśnić sprawę, a wręcz przeciwnie- komplikuje zrozumienie tematu.

Klient może nie zdawać sobie sprawy z możliwych błędów interpretacyjnych deklarowanej efektywności w dochodzeniu roszczeń.  Oto trzy przykłady takich sytuacji, które mogą dezinformować wierzyciela.

Niektórzy windykatorzy realizują taki model działania, iż przyjmują do obsługi wyłącznie wybrane przez siebie sprawy, po dokonaniu wstępnej (bezpłatnej) oceny oraz selekcji długów i odrzuceniu tych nierokujących. Z przykładowo dziesięciu zadłużeń, wybierają te np. cztery rokujące na spłatę i na nich wyłącznie się koncentrują. Wobec pozostałych, trudnych spraw nie podejmują się windykacji.  Wykazanie skuteczności na poziomie 90% w takiej sytuacji może nie stanowić wyjątkowego osiągnięcia. Warto dlatego nie tracić z pola widzenia także spraw nierokujących, odrzuconych.

Windykator może także, w sposób absolutnie uprawniony i uczciwy, posłużyć się parametrem ilościowym spraw, w których uzyskał zapłatę. Nie chodzi tu o całkowitą spłatę zadłużenia, ale odsetek ilościowy długów spłaconych choćby częściowo.  Gdy w 9 na 10 zleconych spraw uzyskał jakąkolwiek zapłatę, tak też może zaprezentować skuteczność (zapłata nastąpiła w 90% spraw). Tymczasem może to być zaledwie kilka procent dochodzonej kwoty w ujęciu wartościowym.

Prezentowanie efektywności jako ilorazu kwot odzyskanych do kwot zleconych także może nie być w pełni miarodajne. Od razu narzuca się pytanie, co stanowi o kwocie zleconej: wyłącznie kwota główna, czy może także odsetki, koszy windykacji, koszty zastępstwa procesowego, koszty sądowe, inne koszty uboczne?  To o tyle ważne, iż odzyskiwanie kwot głównych jest znacznie łatwiejsze niż odzyskiwanie całych sald, powiększonych o należne wierzycielowi dodatkowe koszty towarzyszące windykacji.  Skuteczność kwot bazowych zawsze będzie wyższa, niż skuteczność dla całej wierzytelności. To niemal zasada.

Powyższe trzy przykłady pokazują, iż aby dokładnie oszacować skuteczność windykacji realizowanej przez konkretny podmiot zarządzający wierzytelnościami należy zadać mu konkretne, precyzyjne pytanie. Mogłoby brzmieć ono mniej więcej tak: „Jaką skutecznością może się wykazać Państwa firma, przy założeniu, iż chodzi o wszystkie wierzytelności dochodzone na drodze polubownej, w okresie ostatnich dwóch lat, w branży budowlanej, wobec dłużników polskich?  Proszę podać skuteczność kwotową, wyrażoną w % dla spraw nieprzedawnionych, nie będących wcześniej przedmiotem windykacji, w rozbiciu na kwotę główną, odsetki i tzw. koszty windykacji w transakcjach handlowych.”

Teraz dopiero mamy szasnę uzyskać odpowiedzi, które będzie można ze sobą porównać.

Jeśli windykator posłuży się historyczną, masową próbą dla więcej niż 300-500 losowych spraw, wg zadanych w pytaniu parametrów winien uzyskać wynik dla kwot głównych pomiędzy 40%- 75%. Wynik na poziomie 90% będzie niewiarygodny, ten poniżej 30% może świadczyć o braku efektywności.

Mówiąc o efektywności windykacji warto pamiętać, iż ten parametr jest kluczowy nie tylko dla wierzyciela, ale także dla firmy windykacyjnej. Zdecydowana większość z nich pobiera wynagrodzenie dopiero po odzyskaniu długu, w postaci tzw. premii od sukcesu. Oznacza to, iż windykator jest żywotnie zainteresowany uzyskaniem zapłaty od dłużnika, gdyż ona stanowi podstawę naliczenia tzw. prowizji windykacyjnej. Zlecający sprawę do windykacji może dodatkowo premiować windykatora, rozkładając tak akcenty wynagrodzenia prowizyjnego, aby opłacało się bardziej odzyskiwać np. odsetki, czy tzw. koszty windykacji. Może też wprowadzać dodatkowe elementy premiowe, za uzyskanie i przekroczenie oczekiwanych wskaźników efektywności (prowizja progresywna).

Skuteczny windykator to taki, który efektywnie odzyskuje dla wierzyciela kwoty przekazane do windykacji, obejmujące całą strukturę zadłużenia, nie zaś tylko kwotę główną.  Jest to zbieżne z ideą windykacji na koszt dłużnika.  Większość firm windykacyjnych przekazuje klientom okresowo szczegółowe raporty o osiąganej skuteczności na zleconych sprawach, z podziałem na wszystkie składniki zadłużenia. Dzięki takiej transparentności, klient wie dokładnie na co może liczyć i ile to kosztuje.

Doświadczeni windykatorzy zapytani o skuteczność, zawsze dopytają klienta o szczegóły tzn. jego własny kontekst biznesowy, aby udzielić mu precyzyjnej i wiarygodnej odpowiedzi, opartej na zgromadzonych danych. Odpowiedź będzie dotyczyła możliwej efektywności dla spraw, które klient zamierza przekazać do windykacji.

Warto też pamiętać, iż skuteczność winna być postrzegana w szerokiej perspektywie nadrzędnych celów dochodzenia wierzytelności. Chodzi bowiem o etyczne działanie motywujące dłużnika do spłaty, nie wpływające negatywnie na utrzymanie przyszłych relacji biznesowych z podmiotem w chwilowych „tarapatach”.  Profesjonalny windykator skuteczność uzyskuje nie poprzez twarde i awersyjne działanie, ale poprzez negocjowanie z dłużnikiem optymalnych sposobów spłaty zadłużenia, przy zachowaniu najwyższych standardów etycznych.  Współpraca z podmiotem zadłużonym a nie walka z dłużnikiem pozwala zapobiec paleniu mostów w biznesie, ale i daje statystycznie lepszą procentową efektywność. Tak się po prostu bardziej opłaca.

Artykuł został opublikowany również w Gazecie Finansowej.