Jak wykorzystać informację gospodarczą?

Pozyskanie wiarygodnej i rzetelnie przygotowanej informacji gospodarczej nie stanowi obecnie żadnego problemu. Raport na temat wybranej firmy możemy otrzymać nawet w ciągu 2-3 dni od daty zamówienia. Sama informacja nie będzie dla nas jednak wartościowa, jeśli nie wiemy jak ją interpretować, a następnie efektywnie wykorzystać.

Przedsiębiorcy, którzy chcą pozyskać informację na temat kontrahentów, mają do dyspozycji wiele źródeł. Od podstawowych – danych i opinii umieszczonych w Internecie, rejestrów CEIDG i KRS, po najbardziej wartościowe i rozbudowane raporty przygotowane przez detektywów bądź wywiadownie gospodarcze. Każde z nich ma swoje wady i zalety, jednak skupienie się na najistotniejszych informacjach oraz ich właściwa interpretacja pozwoli nie tylko odpowiedzieć na pytanie „z kim robić interesy?”, ale co najważniejsze – w jaki sposób wykorzystać dane z raportu  do skutecznej ochrony naszej firmy.

Informacja negatywna

Poza danym takimi jak zysk, obrót, wysokość przychodów – często prezentowanych w raportach w formie efektownych, rzucających się w oczy grafik, warto przede wszystkim zwrócić uwagę na informacje o problemach i wszelkich przejawach nierzetelności – tzw. informacje negatywne. Zaliczamy do nich niespłacone w terminie raty kredytów, pożyczek i leasingu, rachunków i opłat za media oraz wszystkich innych zobowiązań wobec klientów i dostawców. To dzięki nim poznamy prawdziwą kondycję potencjalnego kontrahenta i na ich podstawie powinniśmy podejmować decyzje.

Informacja gospodarcza a wsparcie sprzedaży

Informacja gospodarcza może stanowić istotny element w planowaniu polityki handlowej firmy i powinna być wykorzystana na każdym z jej etapów. Od momentu podjęcia rozmów z potencjalnym kontrahentem, przez nawiązanie współpracy, przeprowadzenie pierwszej transakcji, aż po wszelkie zmiany, np. zwiększenie wartości czy częstotliwości dostarczanych towarów i usług. Dane na temat wiarygodności i wypłacalności kontrahenta pozwolą nie tylko podjąć wstępną decyzję dotyczącą ewentualnej współpracy, ale także określić jej ramy i w razie potrzeby dokonać korekty. Na ich podstawie możemy wybrać najbezpieczniejszą formę rozliczeń – płatność z góry bądź na odroczony termin, ustalić wysokość limitów kredytowych, okres  kredytowania oraz wielkość i harmonogram dostaw. Informacja gospodarcza może być wykorzystana już na etapie przygotowania oferty dla kontrahenta, która będzie dostosowana do jego możliwości, a nam pozwoli zminimalizować ryzyko utraty należności. Decyzja przed każdą „nienaturalnie” dużą transakcja, nagłą prośbą o zmianę bądź zniesienie ustalonych limitów itp. również powinny być poprzedzone weryfikacją. Nawet w przypadku klientów, z którymi współpracujemy od dawna warto co jakiś czas powiedzieć „sprawdzam” i zapoznać się z aktualnym raportem na ich temat. Sytuacja finansowa firmy może się diametralnie zmienić w ciągu zaledwie kilku tygodni, a koszt sprawdzenia (ok. 300 zł) jest nieporównywalny do strat, które możemy ponieść.

Ryzyko ograniczone do minimum

Informacji gospodarczej na temat konkretnej firmy nie powinniśmy interpretować „zero – jedynkowo”, wyłącznie w kategoriach firm z którymi warto współpracować, bądź ze względu na duże ryzyko, lepiej ze współpracy zrezygnować. Działając w ten sposób poważnie ograniczymy grono potencjalnych klientów, a tym samym możliwości rozwoju naszego biznesu. Dzięki informacji gospodarczej możemy lepiej poznać sytuację potencjalnego kontrahenta, wysokość i rodzaj zadłużenia, liczbę wierzycieli itp., a następnie zdecydować, czy istnieje szansa na kooperację. Jeśli kontrahent mający problemy z płynnością finansową i terminowym regulowaniem zobowiązań wykazuje chęć współpracy, warto taką propozycję przeanalizować, a następnie przedstawić warunki, które w maksymalnym stopniu ograniczą nasze ryzyko – np. płatność z góry jako jedyna dostępna opcja. Warto również skorzystać z usług masowej weryfikacji kontrahentów oraz ich monitoringu, oferowanych przez firmy windykacyjne. Dzięki temu możemy trzymać rękę na pulsie, a w przypadku wystąpienia negatywnych zdarzeń szybko zareagować.