10 rekomendacji dla firm, które planują ubezpieczyć należności handlowe #1

Zawierając umowę z firmą ubezpieczeniową należy zwrócić uwagę na szereg kwestii, wśród których wysokość składki nie jest, wbrew pozorom, najbardziej istotna. Kluczem do sukcesu jest właściwie skonstruowana umowa, dostosowana do indywidualnych oczekiwań klienta i zapewniająca maksymalny stopień ochrony. Z myślą o firmach, które planują ubezpieczyć należności handlowe przygotowaliśmy specjalny poradnik, który szczegółowo przedstawia najważniejsze zagadnienia z tym związane.

1. Klient rządzi

W Polsce należności kupieckie ubezpieczają (stan na październik 2015) następujące firmy: Kuke, Kupeg, PZU, Ergo Hestia, Atradius, Euler Hermes, Coface. Ich ilość może być faktycznie większa i będzie rosła, gdyż nasz rynek ma duży potencjał, a nie ma na nim jeszcze wielu światowych „graczy” obecnych w innych krajach. Firmy ubezpieczeniowe operujące już na polskim rynku poszerzają ofertę o ubezpieczenie kredytu kupieckiego. Jak widać konkurencja jest duża, zatem jest to rynek klienta. Ty tu rządzisz.

2. Oszacuj precyzyjnie swoje potrzeby

Od tego czy zdecydujesz się ubezpieczyć cały obrót swojej firmy, czy może tę część sprzedaży (klientów), która jest dla Ciebie najbardziej ryzykowna zależy koszt polisy. Przeanalizuj sobie, którzy kontrahenci mogą stanowić największe ryzyko niewypłacalności, a którzy są „pewni”. Zamierzasz ekspansywnie rozwijać sprzedaż eksportową na nowych rynkach w oparciu o nowo pozyskanych odbiorców, czy może pracujesz ze stałymi klientami wyłącznie w Polsce? Musisz być konkretny i precyzyjny. Odpowiedzi na te pytania są ważne w toku budowania zakresu polisy, optymalizacji ryzyka, redukcji kosztów ubezpieczenia.

3. Sprawdź czy Ci się to opłaca

Oszacuj jakie straty z tytułu niezapłaconych należności ponosi rocznie Twoja firma. To dobry punkt wyjścia do planowania budżetu na ubezpieczenie, czyli sumarycznych kosztów przyszłej polisy. Może się także okazać, iż straty są na tyle niewielkie, że dobre procedury weryfikacji kontrahentów, udzielania kredytu kupieckiego, monitoringu faktur, czy windykacji będą wystarczającym zabezpieczeniem Twojej polityki kredytowej. Przed zawarciem umowy ubezpieczenia warto sprawdzić, czy ubezpieczenie obejmie Twoich kluczowych klientów. Sprawdź, jakie limity kredytowe wyznaczy im ubezpieczyciel. Może się okazać i tak, iż ubezpieczyciel nie zechce przejąć ryzyka wobec Twoich ważnych klientów lub ograniczy je do określonej, czasami niskiej kwoty. Dla Ciebie będzie to oznaczało konieczność ograniczenia sprzedaży do tych kontrahentów lub działanie na własną odpowiedzialność, pomimo opłacania składki ubezpieczeniowej.

Minimalny roczny koszt samej składki z tytułu ubezpieczenia należności to kwota rzędu 10 000 zł. Należy ją powiększyć o inne wydatki związane z ubezpieczeniem.

4. Skorzystaj z pomocy brokera

Nie negocjuj samodzielnie z wszystkimi towarzystwami ubezpieczeniowymi. To działanie czasochłonne, kosztowne i skazane na porażkę. To właśnie zawodowy broker będzie Cię reprezentował w negocjacjach z nimi i pozwoli dobrać najkorzystniejszą (niekoniecznie najtańszą) ofertę, „szytą na Twoją miarę”. Pamiętaj: broker wykonuje swoją działalność w oparciu o precyzyjne regulacje prawne i etyczne. Najważniejsze, iż broker z mocy prawa zawsze reprezentuje interesy klienta (Twoje!). Tymczasem agent ubezpieczeniowy lub przedstawiciel handlowy działa głównie w interesie ubezpieczyciela. Broker otrzymuje wynagrodzenie od wybranego przez Ciebie wystawcy polisy w formie tzw. kurtażu, zatem Ty nic nie płacisz za jego usługę. Na rynku działa kilkadziesiąt firm brokerskich specjalizujących się w ubezpieczeniu należności, zatem nie ma problemu z dotarciem do nich. Większość ubezpieczycieli woli negocjować z Tobą przez brokera. Niektórzy nie posiadają nawet swoich przedstawicieli, oddając sprzedaż do kanału brokerskiego.

Aby broker mógł działać w Twoim imieniu musisz mu udzielić pełnomocnictwa. Na jego podstawie będzie mógł opracować zapytanie ofertowe i reprezentować Cię w negocjacjach z ubezpieczycielami. Zanim opracuje zapytanie (tzw. slip brokerski) poprosi Cię o dokumenty finansowe i wypełnienie ankiety z danymi wymaganymi przez ubezpieczycieli do oszacowania ryzyka i przedstawienia oferty. Tych formalności nie uda się uniknąć – im bardziej szczegółowe dane podasz tym większą masz gwarancję, że zaproponowany przez brokera program ubezpieczenia będzie dopasowany dokładnie do Twoich potrzeb.

Pamiętaj, że niektórym ubezpieczycielom nie jest „na rękę”, gdy reprezentuje Cię profesjonalista. Dlaczego? Otóż klientowi reprezentowanemu przez brokera trudno „zamącić w głowie” i sprzedać nadmiarowe usługi, niedopasowane do jego potrzeb, ale zgodne z linią działu handlowego ubezpieczyciela. Zapamiętaj; broker pomoże nabyć polisę jakiej potrzebujesz, gdyż będzie liczył na długoletnią współpracę. Nie zależy mu na interesie konkretnego ubezpieczyciela, ale nawiązaniu z Tobą trwalszych relacji. Być może przy okazji pomoże Ci także ubezpieczyć korzystnie majątek firmy (budynki, maszyny, pojazdy) oraz inne ryzyka.

5. Porównaj oferty uzyskane przez brokera

Twój pełnomocnik w ciągu kilkunastu dni uzyskuje od towarzystw ubezpieczeniowych odpowiedzi na zadane pytanie ofertowe, a następnie opracowuje je dla Ciebie w formie czytelnego, tabelarycznego porównania wg wspólnych kryteriów. Zapoznaj się z tak przedstawionymi propozycjami, a zwłaszcza pisemną rekomendacją, co do wyboru konkretnej oferty. Poproś brokera o wytłumaczenie niezrozumiałych terminów takich jak: zdarzenia objęte ochroną, limit ubezpieczeniowy klienta nazwanego lub nienazwanego, bonus, malus, franszyza redukcyjna, limit odpowiedzialności za szkody, szkoda bagatelna, maksymalny limit kredytowy, wypadek ubezpieczeniowy, subrogacja itp. Poproś o wyjaśnienie wszelkich wątpliwych kwestii. Pytaj, pytaj, pytaj.

Obserwuj Akademię Rozważnej Firmy na Facebooku, Google+ oraz Linkedin aby nie przegapić kolejnych artykułów!